Sales Navigator è uno strumento che LinkedIn mette a disposizione per sviluppare nuovi contatti commerciali, attraverso filtri di ricerca avanzata e altre funzionalità esclusive.
In questo articolo, vediamo quando e perché è consigliabile utilizzare Sales Navigator e come fare per sfruttare al meglio tutte le sue potenzialità.
Indice dei contenuti
Cos’è LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator è una piattaforma a pagamento di LinkedIn che permette di intercettare nuovi lead con specifiche caratteristiche in linea col propio target obiettivo. E’ uno strumento utilissimo per:
- trovare nuove opportunità di business
- accelerare la lead generation
- accrescere il proprio network
Inoltre, è un alleato fondamentale del social selling perché consente di trovare contatti in target da “corteggiare” e su cui attivare un funnel, con l’obiettivo finale di convertirli in clienti. Per maggiori approfondimenti sul tema della vendita con LinkedIn, leggi qui.
E’ bene specificare che Sales Navigator è solo uno strumento del social selling, non il mezzo, in quanto l’attività di social selling richiede una strategia ben definita che si basa sulla relazione e sulla fiducia, elementi indispensabili per migliorare il proprio Social Selling Index.
Come funziona LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator è uno strumento che utilizza il database di LinkedIn per intercettare nuovi lead (profili di persone) e account (pagine aziendali).
Per iniziare ad usarlo, basta attivare la licenza gratuita (30 giorni) sul proprio account LinkedIn o acquistarlo direttamente. Sales Navigator fa parte della famiglia degli account Premium e quindi rimuove alcuni limiti dell’account free di LinkedIn. Ecco cosa la piattaforma permette di fare:
- vedere tutti gli utenti che hanno visitato il nostro profilo negli ultimi 90 giorni
- effettuare ricerche senza limiti (l’account free ha il limite di circa un centinaio di ricerche al mese)
- inviare InMail, ossia messaggi privati con oggetto (200 caratteri), testo esteso (1.900 caratteri) e allegati a utenti che non fanno parte della propria rete di I° grado
Il cuore pulsante di Sales Navigator è la RICERCA AVANZATA, che dà la possibilità di utilizzare fino a 22 filtri per qualificare al meglio i lead.
Vediamo in dettaglio cosa fare per cominciare ad usare LinkedIn Sales Navigator, in particolare con la licenza Professional, quella scelta di solito per iniziare soprattutto da PMI e professionisti (mentre la versione Team è preferita da chi è già più esperto o dalle grandi aziende).
1 – Definisci un obiettivo
Affinché la ricerca di lead produca risultati efficaci, è necessario identificare la propria buyer persona e definire un obiettivo chiaro e misurabile. Questa è la prima cosa da fare sempre anche su LinkedIn, se si vogliono ottenere risultati concreti.
2 – Imposta le preferenze di vendita
Il secondo passo da fare è quello di impostare delle Preferenze di vendita in relazione alla propria buyer persona.
Le preferenze di vendita sono le chiavi di lettura che orientato la ricerca. Vengono settate al primo accesso alla piattaforma e possono essere modificate all’occorrenza dal menù delle IMPOSTAZIONI e riguardano 5 ambiti principali:
- area geografica
- settore
- dimensione dell’azienda
- funzione
- livello di anzianità
Le preferenze di vendita saranno un grande alleato su Sales Navigator, perché si potrà sempre, un unico click, applicarle durante una ricerca per trovare solo le persone, o aziende, che sono in target.
Inoltre LinkedIn le utilizzerà per dare suggerimenti “intelligenti”: ad esempio visitando la pagina di un’azienda, in accordo con le preferenze, si potranno vedere le persone con cui potrebbe essere più opportuno prendere contatto in azienda. Una grande ed utile scorciatoia!
Tuttavia le preferenze di vendita non sono vincolanti, e si potranno sempre fare ricerca al di fuori di questi settori, aree geografiche ecc.
3 – Usa la ricerca avanzata per profilare i tuoi lead
A seconda dell’obiettivo che si desidera raggiungere, è possibile utilizzare in modo strategico tutti i filtri di ricerca avanzata che la piattaforma mette a disposizione per cercare i contatti più affini alla propria buyer persona. Nel caso di ricerca di persone i filtri sono suddivisi per informazioni relative a:
- Profilo (si possono selezionare keyword, nome, cognome, area geografica, grado di collegamento, lingua del profilo, scuola, azienda)
- Ruolo aziendale (funzione, titolo, seniority, anni di esperienza e di apparenza all’azienda, anni in cui si ricopre il ruolo aziendale)
- Azienda di appartenenza (settore, grandezza, aziende in cui si ha lavorato)
4 – Salva la ricerca e analizza i risultati
Dopo aver lanciato una ricerca la si può raffinare, applicando le preferenze di vendita o cambiando uno o più filtri, fino ad arrivare al un grado di precisione desiderato.
In particolare ci sono alcuni filtri “intelligenti” chiamati spotlight che permettono di trovare, tra i risultati della ricerca, gruppi di persone rilevanti, in base a questi criteri:
- quanti utenti, tra i lead, hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni (e che quindi potrebbero aver bisogno di nuovi servizi o soluzioni)
- il numero di utenti menzionati nei post negli ultimi 30 giorni (si tratta di utenti che dimostrano una certa rilevanza nel loro settore)
- quanti utenti hanno pubblicato almeno un contenuto su LinkedIn negli ultimi 30 giorni (informazione importante per capire chi utilizza in maniera attiva la piattaforma);
- chi ha esperienze in comune con noi su LinkedIn (gruppi, collegamenti condivisi, scuole, aziende, etc)
- il numero di utenti che segue la nostra pagina aziendale su LinkedIn (e quindi è già un contatto “caldo” perché ci conosce)
5 – Studiare i contatti e creare degli elenchi
Tipicamente non tutti i risultati di una ricerca sono utili per i propri obiettivi, per cui LinkedIn Sales Navigator permette anche di creare degli ELENCHI completamente personalizzati di Lead e Account.
Un elenco è una lista di persone o di pagine selezioni, che può essere richiamata in ogni momento per studiare nel dettaglio il proprio target e intraprendere delle azioni.
Studiare un profilo significa leggerlo con attenzione per capire se si tratta della persona giusta per l’obiettivo o se, risalendo magari alla pagina dell’azienda in cui lavora, sarà meglio contattare qualcun altro.
Studiando il profilo si può anche decidere la migliore tattica di approccio.
Mentre si studia un contatto è possibile anche aggiungere delle note come fossimo su un CRM per creare uno storico e avere sempre gli step commerciali chiari e in evidenza. Le note sono private e visibili solo da te.
Tutti gli aggiornamenti relativi ai lead salvati nelle ricerche si ritrovano nei Feed degli Avvisi nella Home di Sales Navigator.Per finire la piattaforma, inoltre, consente di impostare delle notifiche e di sceglierne la frequenza di ricezione per monitorare l’attività dei lead e rimanere sempre aggiornati sui loro movimenti, così da intercettarli al bisogno.
6 – Avvia il contatto con le InMail
Una volta selezionati i contatti di proprio interesse è bene iniziare a costruire una relazione, attraverso un processo di social selling. Oltre al primo contatto saranno necessarie attività di lead nurturing indispensabili per convertire i lead in prospect.
Se si usa Sales Navigator quasi sempre primo step è quello di inviare una InMail, ovvero un messaggio privato con oggetto, testo esteso ed eventuali allegati a collegamenti di 2° o 3° grado per iniziare a contattarli ed entrare in relazione con loro. Ma in accordo con la propria strategia si social selling si potrebbe optare per una richiesta di collegamento, un’interazione attraverso i post o altro ancora.
Con Sales Navigator Professional ogni mese si hanno a disposizione 20 InMail. Se si riceve risposta alla InMail questa viene riaccreditata, mentre le InMail non utilizzate vengono accreditate nel mese successivo sino ad un massimo di 60. La licenza Team invece dà diritto a 30 InMail al mese.
Perché usare LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator è un meraviglioso strumento che serve per accelerare la lead generation e accrescere il proprio Network.
Rappresenta un’opportunità per chi vuole sviluppare una strategia di social selling efficace con LinkedIn, a cominciare dall’identificazione di lead qualificati.
Non dimentichiamo che LinkedIn nasce come rete professionale che ha l’obiettivo di collegare i professionisti di tutto il mondo per aumentare produttività e successo (e quindi per svolgere anche attività commerciali). E Sales Navigator è lo strumento ideale per sviluppare nuove opportunità di business, perché permette di:
- trovare potenziali clienti in target (grazie alla Ricerca Avanzata)
- ottenere informazioni in tempo reale per approcciare i lead nel momento giusto (grazie alle Notifiche e al Feed degli Avvisi)
- costruire relazioni di fiducia con i propri lead (attraverso le InMail)
Sales Navigator aiuta ad ampliare la ricerca di potenziali clienti ed è utilissimo se associato ad un’attività di social selling ben strutturata.
Ma da solo non fa magie, perché la lead generation è solo il primo tassello del processo. Una volta trovato il contatto, infatti, diventa importante stabilire un funnel e accompagnare il lead, step by step, nel buyer’s journey per convertirlo da prospect a cliente.
Il processo non è immediato, anzi richiede tempo e pazienza. I prospect, infatti, vanno “corteggiati” e “coccolati”, affinché si crei un rapporto di fiducia. Per maggiori approfondimenti su come trovare clienti su LinkedIn leggi qui.
La parola chiave del social selling è RELAZIONE e Sales Navigator può spingere l’acceleratore sul social selling per CONVERTIRE i contatti in contratti.
Quanto costa Sales Navigator
Sales Navigator Professional costa circa tra i 100,82€ e i 80,65€ al mese IVA inclusa (a seconda che si scelga piano mensile o annuale). Se si inserisce al momento dell’acquisto una partita IVA comunitaria valida l’IVA verrà rimossa (e dovrà essere versata successivamente). Se non si ha o non si inserisce una partita IVA, l’imposta verrà pagata al momento dell’acquisto.
LinkedIn regala 1 mese di prova gratuita a chiunque sia interessato ai piani Premium ma non li abbia ancora sottoscritti. Alla fine del mese di prova scatta in automatico l’abbonamento con addebito diretto su carta di credito (quindi se si vuole solo fare il mese di prova, è bene ricordarsi di annullare la membership prima del rinnovo automatico).
Si può scegliere tra:
- abbonamento mensile con rinnovo automatico e fatturazione diretta su carta di credito
- abbonamento annuale, sempre con rinnovo automatico allo scadere dell’anno, con il pagamento in un’unica soluzione che offre un risparmio circa del 20% rispetto al pagamento mensile
Per attivare la prova gratuita o sottoscrivere un abbonamento a Sales Navigator clicca qui.
Sales Navigator Team (per chi acquista più licenze con maggiori funzionalità) ha dei costi superiori.
Noi non siamo affiliati a LinkedIn, né riceviamo commissioni su chi sottoscrive abbonamenti Premium, ma ci sentiamo di consigliare Sales Navigator a chi intende utilizzare LinkedIn attivamente per trovare nuove opportunità commerciali.
Se anche tu rientri in questa tipologia di utenti, definisci una chiara strategia di social selling su LinkedIn e comincia ad usare Sales Navigator per trovare lead qualificati con cui costruire una relazione.
Come annullare l’abbonamento a Sales Navigator di LinkedIn
Come detto poco sopra, al termine del periodo sottoscritto, mese di prova, mese a pagamento o anno, scatta il rinnovo automatico, che significa che LinkedIn preleva dalla carta di credito collegata il costo dell’abbonamento, che sarà valido per un altro mese o anno.
LinkedIn però permette di annullare l’abbonamento con grande facilità in ogni momento: quando si annulla una abbonamento questo resta valido fino al giorno di scadenza, ma non partirà il rinnovo automatico. Questo è il link per gestire il proprio abbonamento Premium con LinkedIn.
Non è possibile invece avere un rimborso per il tempo non fruito dal momento dell’abbonamento alla sua naturale scadenza, il che significa che se scatta un rinnovo annuale e si annulla dopo il pagamento, questo non verrà restituito si resterà abbonati per i 12 mesi successivi.
