Sales Navigator è uno strumento che LinkedIn mette a disposizione per sviluppare nuovi contatti commerciali, attraverso filtri di ricerca avanzata.
In questo articolo vediamo quando e perché è consigliabile utilizzare Sales Navigator e come fare per sfruttare al meglio tutte le sue potenzialità.
Cos’è Sales Navigator
Sales Navigator è una piattaforma a pagamento di LinkedIn che permette di intercettare nuovi lead con specifiche caratteristiche in linea col propio target obiettivo. E’ uno strumento utilissimo per:
- trovare nuove opportunità di business
- accelerare la lead generation
- accrescere il proprio network
Inoltre, è un alleato fondamentale del social selling perché consente di trovare contatti in target da “corteggiare” e su cui attivare un funnel, con l’obiettivo finale di convertirli in clienti.
E’ bene specificare che Sales Navigator è solo uno strumento del social selling, non il mezzo, in quanto l’attività di social selling richiede una strategia ben definita che si basa sulla relazione e sulla fiducia. Per maggiori approfondimenti sul tema del social selling, leggi qui.
Come funziona
Sales Navigator è uno strumento che utilizza il database di LinkedIn per intercettare nuovi lead (profili di persone) e account (pagine aziendali).
Per iniziare ad usarlo, basta attivare la licenza gratuita (30 giorni) sul proprio account LinkedIn o acquistarlo direttamente. Sales Navigator fa parte della famiglia degli account Premium e quindi rimuove alcuni limiti dell’account free di LinkedIn. Ecco cosa la piattaforma permette di fare:
- vedere tutti gli utenti che hanno visitato il nostro profilo negli ultimi 90 giorni
- effettuare ricerche senza limiti (l’account free ha il limite di 100 ricerche al mese e 3 ricerche salvate)
- inviare 20 InMail al mese, ossia messaggi privati con oggetto (200 caratteri), testo esteso (1.900 caratteri) e allegati a utenti che non fanno parte della propria rete di I° grado
Il cuore pulsante di Sales Navigator è la RICERCA AVANZATA, che dà la possibilità di utilizzare fino a 22 filtri per qualificare al meglio i lead.
Vediamo in dettaglio cosa fare per cominciare ad usare Sales Navigator.
1 – Definisci un obiettivo
Affinché la ricerca di lead produca risultati efficaci, è necessario identificare la propria buyer persona e definire un obiettivo chiaro e misurabile. Questa è la prima cosa da fare sempre anche su LinkedIn, se si vogliono ottenere risultati concreti.
2 – Imposta le preferenze di vendita
Il secondo passo da fare è quello di impostare delle Preferenze di vendita in relazione alla propria buyer persona.
Le preferenze di vendita sono le chiavi di lettura che orientato la ricerca. Vengono settate al primo accesso alla piattaforma e possono essere modificate all’occorrenza dal menù SCOPRI o dalle IMPOSTAZIONI e riguardano 5 ambiti principali:
- area geografica
- settore
- dimensione dell’azienda
- funzione
- livello di anzianità
In base alle preferenze di vendita impostate, con Sales Navigator è possibile visualizzare fino ad un massimo di 200 potenziali Lead (profili di persone) e Account (pagine aziendali).
3 – Usa la ricerca avanzata per profilare i tuoi lead
A seconda dell’obiettivo che si desidera raggiungere, è possibile utilizzare in modo strategico tutti i filtri di ricerca avanzata che la piattaforma mette a disposizione per cercare i contatti più affini alla propria buyer persona. I filtri sono suddivisi per informazioni relative a:
- Profilo (si possono selezionare keyword, nome, cognome, area geografica, grado di collegamento, lingua del profilo, scuola, azienda)
- Ruolo aziendale (funzione, titolo, seniority, anni di esperienza e di apparenza all’azienda, anni in cui si ricopre il ruolo aziendale)
- Azienda di appartenenza (settore, grandezza, aziende in cui si ha lavorato)
Anche con la Ricerca Avanzata si possono cercare sia Lead (profili personali) che Account (aziende), con la differenza che quest’ultima non pone il limite di 200 risultati come accade nelle Preferenze di Vendita.
4 – Salva la ricerca e analizza i risultati
Una volta creata una ricerca è possibile salvarla, grazie al pulsante dedicato, e richiamare in ogni momento Lead e Account dal menù ELENCHI.
Inoltre è possibile anche aggiungere dei tag per categorizzare i risultati di ricerca e ritrovarli in maniera agevole in qualsiasi momento.
Sales Navigator permette anche di analizzare in maniera dettagliata i risultati ottenuti, grazie ad ulteriori filtri orizzontali che riportano importanti informazioni come:
- il numero di lead ottenuti dalla ricerca avanzata
- quanti utenti, tra i lead, hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni (e che quindi potrebbero aver bisogno di nuovi servizi o soluzioni)
- il numero di utenti menzionati nei post negli ultimi 30 giorni (si tratta di utenti che dimostrano una certa rilevanza nel loro settore)
- quanti utenti hanno pubblicato almeno un contenuto su LinkedIn negli ultimi 30 giorni (informazione importante per capire chi utilizza in maniera attiva la piattaforma);
- chi ha esperienze in comune con noi su LinkedIn (gruppi, collegamenti condivisi, scuole, aziende, etc)
- il numero di utenti che segue la nostra pagina aziendale su LinkedIn (e quindi è già un contatto “caldo” perché ci conosce)
La piattaforma, inoltre, consente di impostare delle notifiche e di sceglierne la frequenza di ricezione per monitorare l’attività dei lead e rimanere sempre aggiornati sui loro movimenti, così da intercettarli al bisogno.
Tutti gli aggiornamenti relativi ai lead salvati nelle ricerche si ritrovano nei Feed degli Avvisi nella Home di Sales Navigator.
5 – Coltiva le relazioni con le InMail
Una volta selezionati i contatti di proprio interesse è bene iniziare a costruire una relazione, attraverso un processo di lead nurturing e social selling, indispensabili per convertire i lead in prospect.
Il primo step è quello di inviare una InMail, ovvero un messaggio privato con oggetto, testo esteso ed eventuali allegati a collegamenti di 2° o 3° grado per iniziare a contattarli ed entrare in relazione con loro.
Con Sales Navigator ogni mese si hanno a disposizione 20 InMail. Se si riceve risposta alla InMail questa viene riaccreditata, mentre le InMail non utilizzate vengono accreditate nel mese successivo sino ad un massimo di 60 per la licenza Professional e 90 per la licenza Team, che dà diritto a 30 InMail al mese.
Perché usare Sales Navigator
Sales Navigator è un meraviglioso strumento che serve per accelerare la lead generation e accrescere il proprio Network.
Rappresenta un’opportunità per chi vuole sviluppare una strategia di social selling efficace con LinkedIn, a cominciare dall’identificazione di lead qualificati.
Non dimentichiamo che LinkedIn nasce come rete professionale che ha l’obiettivo di collegare i professionisti di tutto il mondo per aumentare produttività e successo (e quindi per svolgere anche attività commerciali). E Sales Navigator è lo strumento ideale per sviluppare nuove opportunità di business, perché permette di:
- trovare potenziali clienti in target (grazie alla Ricerca Avanzata)
- ottenere informazioni in tempo reale per approcciare i lead nel momento giusto (grazie alle Notifiche e al Feed degli Avvisi)
- costruire relazioni di fiducia con i propri lead (attraverso le InMail)
Sales Navigator aiuta ad ampliare la ricerca di potenziali clienti ed è utilissimo se associato ad un’attività di social selling ben strutturata.
Ma da solo non fa magie, perché la lead generation è solo il primo tassello del processo. Una volta trovato il contatto, infatti, diventa importante stabilire un funnel e accompagnare il lead, step by step, nel buyer’s jurney per convertirlo da prospect a cliente.
Il processo non è immediato, anzi richiede tempo e pazienza. I prospect, infatti, vanno “corteggiati” e “coccolati”, affinché si crei un rapporto di fiducia. Per maggiori approfondimenti su come trovare clienti su LinkedIn leggi qui.
La parola chiave del social selling è RELAZIONE e Sales Navigator può spingere l’acceleratore sul social selling per CONVERTIRE i contatti in contratti.
Quanto costa
Sales Navigator Professional costa tra i 75€ e 50€ al mese (a seconda che si scelga piano mensile o annuale e che si abbia una partita iva o meno).
LinkedIn regala 1 mese di prova gratuita a chiunque sia interessato ai piani Premium ma non li abbia ancora sottoscritti. Alla fine del mese di prova scatta in automatico l’abbonamento con addebito diretto su carta di credito (quindi se si vuole solo fare il mese di prova, è bene ricordarsi di annullare la membership prima del rinnovo automatico).
Si può scegliere tra:
- abbonamento mensile con rinnovo automatico e fatturazione diretta su carta di credito
- abbonamento annuale, sempre con rinnovo automatico allo scadere dell’anno, con il pagamento in un’unica soluzione che offre un risparmio del 20% rispetto al pagamento mensile
Per attivare la prova gratuita o sottoscrivere un abbonamento a Sales Navigator clicca qui.
Sales Navigator Team (per chi acquista più licenze con maggiori funzionalità) ha dei costi superiori.
Noi non siamo affiliati a LinkedIn, né riceviamo commissioni su chi sottoscrive abbonamenti Premium, ma ci sentiamo di consigliare Sales Navigator a chi intende utilizzare LinkedIn attivamente per trovare nuove opportunità commerciali.
Se anche tu rientri in questa tipologia di utenti, definisci una chiara strategia di social selling su LinkedIn e comincia ad usare Sales Navigator per trovare lead qualificati con cui costruire una relazione.
